TOP 5 DES FREINS A L'ACHAT E-COMMERCES

Il existe de multiples metrics pour analyser la conversion d’un user en acheteur, et donc autant de freins à l'achat possible.

Pour éviter de tomber dans les pièges les plus fréquents, nous avons défini les 10 erreurs à ne pas commettre si vous souhaitez optimiser votre CRO !

TOP 5 DES FREINS A L'ACHAT DES E-COMMERCES.

1.Suivre son instinct

Présent dans nos gênes depuis des milliards d’années, prendre des décisions basées sur nos instinct nous concerne tous. Cependant, appliquer cette méthode dans le monde du marketing est une très mauvaise idée car généralement, vous n’aurez pas les mêmes intentions que votre cœur de cible.

2. Abuser de l’A/B Testing

Solution avantageuse et efficace, l’A/B à su faire ses preuves avec les années.
Or, paramétrer, tester puis suivre une campagne est coûteux en ressources humaines avant d’obtenir un résultat. Ainsi, il faut souvent du temps avant de connaître la version gagnante.

Les consultants en A/B testing savent qu’ils doivent passer plus de la moitié de leur temps à analyser les données (Tests AB en cours / achevés, données analytics, études UX, heatmaps...).

Utiliser à bon escient il sera votre meilleur allié. mais comme toute bonne chose, il ne faut pas en abuser.

3. Mauvais timing entre conversion et acquisition
Quel timing est à privilégier ? Pour répondre à cette question il vous faut naviguer entre 2 écueils : Celui qui consiste à attirer du trafic qui ne convertit pas assez ou investir tous ses moyens humains et financiers sur la conversion ?

Voici quelques repères et conseils pratique au sujet du timing :

Si vous lancez votre activité et que vous n’avez pas encore de site web, commencez les tests sur des maquettes dynamiques par de vrais utilisateurs afin de valider le concept et d’optimiser l’UX avant d’attaquer la phase développement.

Pour étudier vos KPI’s et commencer vos phases d’A/B testing, il vous faudra une base de quelques milliers de premières visites.
Grâce à ses données, il vous sera possible d’identifier les principaux points bloquants, et d’y apporter une solution. Lorsque vous atteindrez un taux de conversion satisfaisant, c’est le moment d’augmenter votre trafic grâce aux leviers d’acquisition.

Une fois bien installés dans une dynamique de croissance parallèle à ses 2 leviers (conversion + acquisition), rester à l’écoute du niveau d'exigence de votre cible et de leurs attentes.

4.Les coûts supplémentaires (Livraisons, taxes et autres frais).

Tous êtres humains apprécient la surprise de voir le prix de son achat diminuer mais l’inverse en revanche peut frustrer au point même d’annuler la transaction.

Pourtant beaucoup de e-commerce continuent de procéder ainsi.
Exemple : Un prospect souhaite acheter une machine à laver à 300€, il ajoute son produit au panier et au moment de l’achat la facture grimpe en flèche et indique un montant total de 380€ dû au frais de livraison.
L’acheteur aura l’impression de se faire avoir.
Selon les statistiques de l’année 2021, 49% d’entre eux annulent leur commande et vont voir la concurrence.
En revanche, si le site internet affiche le prix de la livraison dès les premiers instants du parcours d'achat, les prospects l'accepteront plus aisément.
L’annulation des frais de livraison selon un montant d’achat fixé par le vendeur peut inciter le prospect à consommer davantage pour éviter les frais et cette pratique peut être avantageuse pour les commerçants.

Certaines offres peuvent êtres proposées afin de ne pas engendrer une perte trop importante pour le vendeur tel qu’offrir les frais de port pour un nouveau client, lors du lancement de produit d’une nouvelle gamme ou à contrario lors de l’arrêt.

5.Création de compte client
En termes de diversité, les profils d’acheteurs ne manquent pas sur le web. Il y a ceux qui prennent le temps de la réflexion et ceux qui font des achats de façon impulsive. Cette dernière catégorie peut être le meilleur cœur de cible cependant, beaucoup de e-commerce s’en privent en complexifiant l’accès à l’achat.

Combien de conversion n’ont pas abouti sur un exemple comme celui ci ? Toujours d’après les statistiques de l’année 2021, 24% des acheteurs ne terminent pas leurs achats lorsqu’on leur demande de créer un compte clients.

Un quart des paniers abandonnés, ce n’est pas négligeable.

Les autres raisons d’abandon peuvent varier selon l’activité exercée tel que les délais de livraisons trop longs, la présence intrusive de pop up, la difficulté du parcours d’achat, des ralentissements du site internet ou encore le manque de moyens de paiement proposés. Pour connaître vos failles, analysez le comportement de vos utilisateurs.